李宏鹏：沟通的力量

该发生的、不该发生的，2014年都发生了，对北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏而言，正因为经历了各种磨砺，2015年将是他的信心之年。

来自市场的挑战，反垄断调查，经销商“造反”等一系列想到、没想到的事情都以始料未及的方式摆在李宏鹏的面前。今天，坐在办公桌前回眸静思，对于媒体归结为“痛苦的磨合”的一切，李宏鹏已经可以完全泰然置之。

尽管2014年历尽蹉跎，但去年奔驰全年销量达270226辆（不含smart），同比增长28%；截至2014年奔驰在全国经销商网点已增至447个，覆盖全国超过200个城市，进一步为2015年的全面发力——实现销售30万辆的目标提供保障。2014年奔驰不仅交上了一份满意的答卷，而且冷静地提出了更具标志性意义的2016~2020发展战略。

如果说，“强大的产品攻势、不断扩充的经销商网络和培训机制以及履行对客户的坚定承诺”是奔驰保证2014年取得成功的三大战略。那么但更引人注目的是，奔驰已经对如何在中国发展有了更深的理解。尽管李宏鹏没有透露其新的五年发展战略的细节，甚至销量目标，但他说：“可持续的发展不能是忽高忽低的，首先，奔驰具备较强的产品力；第二，如何做好经销商的工作，通过销售、售后和其他衍生服务能赚到钱，这是战略投资人投资的目的之一；第三，有很高的品牌忠诚度，这是厂商和经销商关系的维系的保障，不仅仅是互利的赚钱关系，奔驰非常强调品牌忠诚度和信任度；另外，还要有高效的网络，高效的网络不以数量衡量，而以效果衡量，什么样的发展及运营模式才能实现这种高效，这种体系化的高效会在未来三到五年实现，确保销售、售后及其他的业务能在完善的网络布局基础上实现，我想对销售和售后最大的支持就是高效的网络。”

李宏鹏进一步阐释说：“我们不能简单地量化网点的数量，而是要结合整个未来消费的发展趋势考量，包括电商和新业务以及未来市场对网络的影响，是促进还是制约等等。这个战略规划将指导我们未来五年网络的发展，这五年恰恰是对奔驰品牌发展而言至关重要的五年，这一规划将为奔驰进一步夯实中国市场基础，并为实现下一步销售及其他业务目标奠定基石。简而言之，未来奔驰不会简单地以数量来衡量网络覆盖效果，而是以是否能达到最佳的效率来衡量。”

尽管2014年一路坎坷，但仍未影响奔驰对中国的投入力度，研发中心、北京奔驰等一系列重大项目的投入运营，标志着中国市场已经成为奔驰全球战略重要的组成部分。然而，一切投入的成果必然具体体现在销售业绩上，而始终阻碍奔驰在中国快速发展的重要症结之一，恰恰是厂商关系。对此，李宏鹏深有感触地说：“在过去这么多年中，我们从来没有把厂商和经销商之间的关系想得如此透彻。2014年对于每一个汽车厂商都值得深思，因为车最终不是厂家卖的，最终所有的销售都是通过经销商来实现的。去年年底，奔驰和经销商的关系融洽，并且在高端汽车品牌里反响最好。”

那么，奔驰的厂商关系是如何转变的？用一个词开概括——沟通。李宏鹏介绍说：“首先，这得益于奔驰销售服务公司的成立，从根本上解决了以往经销商听到两个声音、在他们的意识里有来自两个渠道的产品、甚至是在与进口车、与国产车两个渠道一同工作。这也造成了他们得到的目标、政策和支持都不一样。第二，跟战略投资者沟通渠道得到了进一步加强。如何平衡经销商集团在经销网络中的作用，恰恰是我们2013年吸取的教训，使得我们在2014年做得更加到位。我们成立了奔驰战略经销商俱乐部，把战略经销商集团组织起来。目前我们有15家战略经销商，他们的网络覆盖能力达到70%，销量超过70%。我们把这些经销商集团组织起来，与他们共同探讨与网络发展相关的战略，使得厂家的目标和经销商利益所一致，这就是我们去年的做法。我们制定了常规沟通方式，至少每季度都与战略投资商开会，分析我们的远景目标、近期目标和当前市场环境，包括国家政策变化对业务的下一步影响等等。我们在第一时间让战略投资者清楚，对品牌和对市场环境分别有哪些影响。第三，在汽车流通协会下面有一个奔驰经销商联会，2013年销售服务公司成立后，我们一直由厂家和经销商联会共同分析我们的销售目标、销售机构等等。在经销商联会下面有几个分会：市场分会、网络分会、售后分会等，在我们的业务中这四方面的业务都由厂商的负责人和经销商联会的代表共同探讨。原来经销商质疑厂商出的政策和经销商要做的东西不一致，或者没有考虑经销商的声音等问题。在2014年无论我们是制定的目标、政策还是执行措施，都是跟经销商联会充分探讨过，并达成共识的，经销商不会说‘你们做的跟我们想要的不一致’。”

回望奔驰在中国发展的历史，应该说，是斯图加特人的固执，决定了奔驰在中国发展的一路坎坷；是斯图加特人的务实，决定了启用一批有才华的中国人，而李宏鹏、段建军等一批业界精英成就了奔驰在中国发展的大业。毕竟只有中国人才最了解中国人，最方便从思想、文化角度相互沟通，最终在战略层面达成一致，确保了奔驰一步步走上了在中国发展的快车道。没有厂家和经销商、厂家和消费者、厂家和供应商最佳的沟通，一切都无从谈起，而沟通的基础是什么？是利益，更是文化。换言之，无论战略有多么宏伟，战术多么精算，而使一切构想变成现实的，最终展示的是沟通的力量。

在ABB在中国发展的历程中，实际上，奔驰过去5年在中国发展的历程，完全是一部比任何MBA教案都经典的案例，李宏鹏的角色非常精彩。我们为奔驰的成功而高兴，更为李宏鹏展示的才华而喝彩，我们将持续关注奔驰在中国的发展，关注中国团队的未来。为此，我们选择李宏鹏为本期一周新闻人物。