李宏鹏:沟通的力量
来自市场的挑战,反垄断调查,经销商“造反”等一系列想到、没想到的事情都以始料未及的方式摆在李宏鹏的面前。今天,坐在办公桌前回眸静思,对于媒体归结为“痛苦的磨合”的一切,李宏鹏已经可以完全泰然置之。
尽管2014年历尽蹉跎,但去年奔驰全年销量达270226辆(不含smart),同比增长28%;截至2014年奔驰在全国经销商网点已增至447个,覆盖全国超过200个城市,进一步为2015年的全面发力——实现销售30万辆的目标提供保障。2014年奔驰不仅交上了一份满意的答卷,而且冷静地提出了更具标志性意义的2016~2020发展战略。
如果说,“强大的产品攻势、不断扩充的经销商网络和培训机制以及履行对客户的坚定承诺”是奔驰保证2014年取得成功的三大战略。那么但更引人注目的是,奔驰已经对如何在中国发展有了更深的理解。尽管李宏鹏没有透露其新的五年发展战略的细节,甚至销量目标,但他说:“可持续的发展不能是忽高忽低的,首先,奔驰具备较强的产品力;第二,如何做好经销商的工作,通过销售、售后和其他衍生服务能赚到钱,这是战略投资人投资的目的之一;第三,有很高的品牌忠诚度,这是厂商和经销商关系的维系的保障,不仅仅是互利的赚钱关系,奔驰非常强调品牌忠诚度和信任度;另外,还要有高效的网络,高效的网络不以数量衡量,而以效果衡量,什么样的发展及运营模式才能实现这种高效,这种体系化的高效会在未来三到五年实现,确保销售、售后及其他的业务能在完善的网络布局基础上实现,我想对销售和售后最大的支持就是高效的网络。”
李宏鹏进一步阐释说:“我们不能简单地量化网点的数量,而是要结合整个未来消费的发展趋势考量,包括电商和新业务以及未来市场对网络的影响,是促进还是制约等等。这个战略规划将指导我们未来五年网络的发展,这五年恰恰是对奔驰品牌发展而言至关重要的五年,这一规划将为奔驰进一步夯实中国市场基础,并为实现下一步销售及其他业务目标奠定基石。简而言之,未来奔驰不会简单地以数量来衡量网络覆盖效果,而是以是否能达到最佳的效率来衡量。”
尽管2014年一路坎坷,但仍未影响奔驰对中国的投入力度,研发中心、北京奔驰等一系列重大项目的投入运营,标志着中国市场已经成为奔驰全球战略重要的组成部分。然而,一切投入的成果必然具体体现在销售业绩上,而始终阻碍奔驰在中国快速发展的重要症结之一,恰恰是厂商关系。对此,李宏鹏深有感触地说:“在过去这么多年中,我们从来没有把厂商和经销商之间的关系想得如此透彻。2014年对于每一个汽车厂商都值得深思,因为车最终不是厂家卖的,最终所有的销售都是通过经销商来实现的。去年年底,奔驰和经销商的关系融洽,并且在高端汽车品牌里反响最好。”