李宏鹏：沟通的力量

那么，奔驰的厂商关系是如何转变的？用一个词开概括——沟通。李宏鹏介绍说：“首先，这得益于奔驰销售服务公司的成立，从根本上解决了以往经销商听到两个声音、在他们的意识里有来自两个渠道的产品、甚至是在与进口车、与国产车两个渠道一同工作。这也造成了他们得到的目标、政策和支持都不一样。第二，跟战略投资者沟通渠道得到了进一步加强。如何平衡经销商集团在经销网络中的作用，恰恰是我们2013年吸取的教训，使得我们在2014年做得更加到位。我们成立了奔驰战略经销商俱乐部，把战略经销商集团组织起来。目前我们有15家战略经销商，他们的网络覆盖能力达到70%，销量超过70%。我们把这些经销商集团组织起来，与他们共同探讨与网络发展相关的战略，使得厂家的目标和经销商利益所一致，这就是我们去年的做法。我们制定了常规沟通方式，至少每季度都与战略投资商开会，分析我们的远景目标、近期目标和当前市场环境，包括国家政策变化对业务的下一步影响等等。我们在第一时间让战略投资者清楚，对品牌和对市场环境分别有哪些影响。第三，在汽车流通协会下面有一个奔驰经销商联会，2013年销售服务公司成立后，我们一直由厂家和经销商联会共同分析我们的销售目标、销售机构等等。在经销商联会下面有几个分会：市场分会、网络分会、售后分会等，在我们的业务中这四方面的业务都由厂商的负责人和经销商联会的代表共同探讨。原来经销商质疑厂商出的政策和经销商要做的东西不一致，或者没有考虑经销商的声音等问题。在2014年无论我们是制定的目标、政策还是执行措施，都是跟经销商联会充分探讨过，并达成共识的，经销商不会说‘你们做的跟我们想要的不一致’。”

回望奔驰在中国发展的历史，应该说，是斯图加特人的固执，决定了奔驰在中国发展的一路坎坷；是斯图加特人的务实，决定了启用一批有才华的中国人，而李宏鹏、段建军等一批业界精英成就了奔驰在中国发展的大业。毕竟只有中国人才最了解中国人，最方便从思想、文化角度相互沟通，最终在战略层面达成一致，确保了奔驰一步步走上了在中国发展的快车道。没有厂家和经销商、厂家和消费者、厂家和供应商最佳的沟通，一切都无从谈起，而沟通的基础是什么？是利益，更是文化。换言之，无论战略有多么宏伟，战术多么精算，而使一切构想变成现实的，最终展示的是沟通的力量。

在ABB在中国发展的历程中，实际上，奔驰过去5年在中国发展的历程，完全是一部比任何MBA教案都经典的案例，李宏鹏的角色非常精彩。我们为奔驰的成功而高兴，更为李宏鹏展示的才华而喝彩，我们将持续关注奔驰在中国的发展，关注中国团队的未来。为此，我们选择李宏鹏为本期一周新闻人物。