姜军的困局？

2014/12/8 9:52:00 选车网管学军

姜军的困局？

上周，江苏省汽车交易管理协会发布一份调查报告，将刚上任几个月一汽丰田销售公司总经理姜军推上了风口浪尖。调查报告称：“一汽丰田利用强势地位迫使经销商签订与之‘霸王条款’，一些4S店的库存超限高达10倍，经销商亏损严重，几乎挣扎在生死存亡线上。”显然，厂商矛盾已经到了几近激变的程度，但这仅仅是姜军的困局？

说到压库，这真不是姜军的原创，而是个由来已久的历史顽疾。中国最早的压库应始于我国实行经济“双轨制”时期，这个时期，工厂既要按照国家的计划生产，完成国家的调拨任务。同时，厂家还要超产一部分，用来从政府的计划外渠道换取利益和原材料。当经济波动时，厂家也向经销商压库。但当时大型经销商都是部委直属的单位，老总一方面有底气顶住压库，另一方面真的把库压满了也无所谓，因为是国有资产，他不必为此负责。汽车行业完全进入了市场经济后，经销绝大部分是私营企业，他们几乎没有抗衡整车厂的实力，哪怕你是某个地区唯一的销售商，面对强行压库，只能忍着、耐着，不敢反抗，也无力反抗。今天江苏经销商的境遇，应该说是历史的延续。

尽管江苏经销商已经是备感压力，但这个库存深度并非最大。今年恰逢中国汽车行业兴办合资企业三十周年，谁知道第一个合资企业生产的第一款合资车——切诺基为何退出了中国市场？是压库。当年的销售老总为了财务报表的漂亮，无尽地压库，任何力量都挡不住其压库的动力，经销商真的是苦不堪言啊。结果，这位老总终于拿着漂亮的销售业绩跳槽到德国大众，至今担任要职。根据行业的产销报表，以及上牌数分析，这位老总的后任卖库存车整整卖了23个月。如此巨大的库存彻底压垮了北京吉普汽车有限公司的经销商系统，严重的亏损让克莱斯勒对中国市场灰心丧气，最终伤心地将中国第一家合资企业——北京吉普汽车有限公司卖给了奔驰。但相信，姜军没有拿着财务报表跳槽的可能性。

压库之所以成为厂家销售老总的撒手锏，因为厂家只要将车卖给了经销商，就算实现了销售。因为，车是经销商买走的，厂家拿到了钱。当销售老大完不成任务的时候，他们往往采取压库的办法以保完成厂家的任务。实际上，这是个双输的选择。经销商渠道如同厂家伸向市场中每个细胞的毛细血管，如果毛细血管都堵塞了，整个机体必然面临生存危机？江苏是全国最富庶的汽车市场之一，如果江苏遇到了如此困境，相信国内其他地区的形势不会更好，或许更糟。作为前一汽通用轻型商用汽车执行副总裁的姜军，对渠道问题的重要性、严重性，姜军相当清楚，但为何权衡利弊之后采取了如此措施？

日系车在2012年到2013年间曾有过不错的日子。受钓鱼岛问题影响，国内各地游行示威，有些地方私人的日系车和4S店被砸、被烧，严重影响了日系车的经营业绩。于是，厂家不再给经销商压销量任务，经销商库存深度逐渐进入了最合理的状态，有时候甚至还出现缺货现象，日系车整体的价格回归到正常水平，经销商之间关系变得十分融洽，也不打价格战了。当时，丰田全系几乎都是畅销车，也许正因为如此，便勾起了厂家对市场的无限遐想……相信无论一汽还是丰田，对一汽丰田的业绩是有所期许、有所要求的。也许，这是姜军的无奈之举，能算是新官上任三把火之中的一把“火”吗？

风靡全球的精益生产始于丰田，精益生产的核心是准时化生产，源头则是用每个消费者的订单拉动生产。据悉，丰田的订单制在国内早已名存实亡。当年，丰田车俏销的时候，经销商靠假订单向厂家要货，以获取更多的资源。但却摧毁了精益生产第一个流程的核心——订单的真实性，为盲目生产埋下了祸根。如果订单是真实可信的，那么工厂接收的全部是真实信号，就不会出现大规模的盲目生产，自然不会出现压库的问题。当市场好的时候，一个错误信号掩盖了另一个错误信号，所有生产的车都不愁卖。到了市场不好的时候，“浪费”——多余的产品就现身了，压库则成为销售老总不二的选项。换言之，经销商遇到的困局并非姜军一人制造的，也不是一汽丰田一家独有，而是一个行业的普遍性问题，关键是如何解决问题。

纵观近几年汽车销售的案例，从严重库存中成功解套的并非个案。而所有成功解套的关键点，在于重新确立厂商之间的信任关系，以利益共同体为原点重新起航。做到这点的前提，首先是厂家要停止压库，确保经营环境不会继续恶化；其次是帮助经销商解决资金链面临断裂的问题，解决经销商的生存危机问题；第三是培训经销商，帮助经销商增强通过服务实现盈利的能力，和经销商一起解决不同市场表现的个性化问题。而对于姜军而言，或许还需要更进一步，那就是恢复订单的真实性。即，按照用户的订单生产，而不是按照经销商的订单生产。

订单的真实性问题，无论对一汽丰田还是对行业，都是个必须解决的问题。未来的生产是以互联网为核心的全数字化生产，用户直接通过互联网下单，厂家根据用户的订单实现个性化生产。今天订单的真实化，不仅是精益生产内涵的回归，更是为适应未来生产方式的铺垫与衔接。目前，大众在中国已经实现了全数字化生产，为接受个性化订单做好了准备。如果丰田此时还解决不了订单真实性的问题，那么在中国进一步落后于大众将是必然。

看上去姜军是个压榨经销商的大坏蛋，但细细品味却有着不同的感觉。如果今天的压库能够换回真实的订单，换回体系的变革，对于一汽丰田而言，姜军功不可没。如果在订单真实性方面姜军取得了成功，那么姜军对行业的贡献将是巨大的。反之，一汽丰田与经销商都是失败者，倒霉的是消费者。毕竟这是全行业要共同面对的困局，为此，我们选择姜军为本期一周新闻人物，并将持续关注一汽丰田与经销商之间的关系如何发展。