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姜军的困局?

2014/12/8 9:52:00 选车网 管学军 收藏

姜军的困局?

上周,江苏省汽车交易管理协会发布一份调查报告,将刚上任几个月一汽丰田销售公司总经理姜军推上了风口浪尖。调查报告称:“一汽丰田利用强势地位迫使经销商签订与之‘霸王条款’,一些4S店的库存超限高达10倍,经销商亏损严重,几乎挣扎在生死存亡线上。”显然,厂商矛盾已经到了几近激变的程度,但这仅仅是姜军的困局?

说到压库,这真不是姜军的原创,而是个由来已久的历史顽疾。中国最早的压库应始于我国实行经济“双轨制”时期,这个时期,工厂既要按照国家的计划生产,完成国家的调拨任务。同时,厂家还要超产一部分,用来从政府的计划外渠道换取利益和原材料。当经济波动时,厂家也向经销商压库。但当时大型经销商都是部委直属的单位,老总一方面有底气顶住压库,另一方面真的把库压满了也无所谓,因为是国有资产,他不必为此负责。汽车行业完全进入了市场经济后,经销绝大部分是私营企业,他们几乎没有抗衡整车厂的实力,哪怕你是某个地区唯一的销售商,面对强行压库,只能忍着、耐着,不敢反抗,也无力反抗。今天江苏经销商的境遇,应该说是历史的延续。

尽管江苏经销商已经是备感压力,但这个库存深度并非最大。今年恰逢中国汽车行业兴办合资企业三十周年,谁知道第一个合资企业生产的第一款合资车——切诺基为何退出了中国市场?是压库。当年的销售老总为了财务报表的漂亮,无尽地压库,任何力量都挡不住其压库的动力,经销商真的是苦不堪言啊。结果,这位老总终于拿着漂亮的销售业绩跳槽到德国大众,至今担任要职。根据行业的产销报表,以及上牌数分析,这位老总的后任卖库存车整整卖了23个月。如此巨大的库存彻底压垮了北京吉普汽车有限公司的经销商系统,严重的亏损让克莱斯勒对中国市场灰心丧气,最终伤心地将中国第一家合资企业——北京吉普汽车有限公司卖给了奔驰。但相信,姜军没有拿着财务报表跳槽的可能性。

压库之所以成为厂家销售老总的撒手锏,因为厂家只要将车卖给了经销商,就算实现了销售。因为,车是经销商买走的,厂家拿到了钱。当销售老大完不成任务的时候,他们往往采取压库的办法以保完成厂家的任务。实际上,这是个双输的选择。经销商渠道如同厂家伸向市场中每个细胞的毛细血管,如果毛细血管都堵塞了,整个机体必然面临生存危机?江苏是全国最富庶的汽车市场之一,如果江苏遇到了如此困境,相信国内其他地区的形势不会更好,或许更糟。作为前一汽通用轻型商用汽车执行副总裁的姜军,对渠道问题的重要性、严重性,姜军相当清楚,但为何权衡利弊之后采取了如此措施?

日系车在2012年到2013年间曾有过不错的日子。受钓鱼岛问题影响,国内各地游行示威,有些地方私人的日系车和4S店被砸、被烧,严重影响了日系车的经营业绩。于是,厂家不再给经销商压销量任务,经销商库存深度逐渐进入了最合理的状态,有时候甚至还出现缺货现象,日系车整体的价格回归到正常水平,经销商之间关系变得十分融洽,也不打价格战了。当时,丰田全系几乎都是畅销车,也许正因为如此,便勾起了厂家对市场的无限遐想……相信无论一汽还是丰田,对一汽丰田的业绩是有所期许、有所要求的。也许,这是姜军的无奈之举,能算是新官上任三把火之中的一把“火”吗? 

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关键词: 姜军 一汽丰田 一周新闻人物 销售
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