为何有些汽车越造越怪、门店销量也越来越差呢？原因在于用非其人

“为何现在的年轻销售人员总是卖不掉车？”

“销售是心理学，而你聘请的销售人员心智都还不成熟呢。”

“可是他们都是大学生啊！”

“你大学毕业的时候和现在的状态一样吗？”

“这……还是沉淀出来的吧。”

……

有读者问为什么自己门店的销售人员就是卖不掉车，进店客户来了一批又一批，订单转化率却低得可怜；新媒体投流的投入已经很大，现在早已经得不偿失。相信许多从事汽车销售行业的同道都有这样的疑惑，中层管理人员可能是最迷茫的；然而这几乎是必然的结果，究其原因有两点，其一就是销售人员过于年轻。

在销售领域里也有35岁的坎。

超过该年龄之后想要从业会很难，因为薪资低了不想做，可是却有大批的应届毕业生愿意接受那两三千元的报酬。

如何才能提升订单转化率呢？

说穿了就是研究客户心理，面对不同的客户分析其用车需求；通俗来说就是见什么人说什么话，只有这样才能让客户变成用户。所以销售本身是心理学，即便没有系统学习过营销心理学等相关学科，随着生活的历练和沉淀也总能学会如何去分析一个人。

反之，目前的汽车销售领域里更多是应届毕业生，其中有大学本科、专科，以及一部分高中毕业生；其学习的专业五花八门，与销售相关的专业基本没有；同时又都是刚从校园里出来的小伙子或小姑娘，大部分都完全没有汽车驾驶经验，甚至连驾驶证都没有，更缺乏对生活和汽车在生活中扮演角色的理解，于是不可能知道用户的真实需求。

结果都只能按照培训教程生搬硬套，可在真实的对话中往往是驴唇不对马嘴。

毕竟这些培训教程大都是由中高级管理人员去凭借曾经的经验或自己的想象去撰写的。

所以4S店的售前只会越来越难做，基本没有向好的可能性了。

同时，有些车辆的冷门不能全怪销售人员，因其自身设计也很奇怪。

奇怪的屏幕位置，奇怪的OS界面，奇怪的操作模式，奇怪的功能设计——大多数奇怪的设计都与用户长期养成的用车习惯相悖，选择这样一辆汽车需要否定自己数年来或数十年来养成的用车习惯，为什么要去适应一个产品呢？正确的思路是要产品去匹配用户的使用习惯，改变一个人是很难的，想要改变一群人的习惯则基本属于疯了。

可是现在的一些所谓智能汽车里却充满了奇奇怪怪的设计，配套的销售教程又基本都在否定用户之前的使用习惯。

这可能是最令人费解的设定。

那么到底是什么原因让汽车上频频出现起奇奇怪怪的设计呢？

原因说穿了和4S店不好卖车一样：用人不当！

有许多研发、设计人员在厂家里辛辛苦苦熬到了小四十岁，本认为应当晋升，可是却被管理人员以各种方式逼退；企业之所以如此行为无非是因为应届毕业生便宜，一个老员工要拿到20K的报酬，一个应届毕业生可能只要5K，企业自然愿意使用这样的员工喽。

但是这样的员工用多了则必然会让企业走下坡路。

道理再简单不过。

让一群可能完全没有开过车的年轻人去设计汽车，这与让服务员去饭店后厨当大厨有什么区别？倒是都能炒出来一盘菜，可是这盘菜充其量是能吃，但是顾客去饭店不是为了填饱肚子而是为了不同的滋味。同理，这些年轻的汽车设计师或工程师们，他们根本不知道其开发产品的潜在用户究竟要什么；其要面对的只是一些同样不接地气的、不懂真实用户需求的，高高在上的管理者们，一群外行迎合一群看似内行，造出来的往往只能是垃圾。

总结：

汽车越造越怪、门店越卖越差，说到底都是人造成的问题。

让外行人去做专业的事情，什么事情都不会做好。

可是现在的诸多厂家、门店往往只注重“降本增效”而无视增量是否有价值，似乎更加注重“本效增减过程和结果”而不考虑长远发展；这种短视的经营理念几乎注定了不会出现百年企业，格局小到还不如一些理论知识更加丰富的应届毕业生。

所以判断一家企业或者一家门店是否有前景也并不难，当一家规上企业的管理人员和其余人员有过大年龄差的时候，那就基本说明这家企业基本没有前途了；当一家门店只有一个“老老板”和一群年轻销售员的时候，这样的门店也很难坚持的足够久。

作为近期提问最多的中层管理人员实际也可以理解其难处，看似其普遍媚上欺下，可是上不给预算、下给不出业绩，这些角色是在架在火上烤。

企业经营和管理理念，似乎需要系统性的变革。