李学明：初创公司立信为先

来自行业统计显示，汉腾汽车新近上市的SUV——汉腾X7首月销量超过了5千辆。而在汉腾汽车有限公司总经理李学明看来，这个销量其实应当破万。

合资企业在中国开展业务的模式是，把品牌的大旗一竖，迅速铺设经销商网络，进而把产品通过网络输送给消费者，回头再做售后服务，从而形成良性循环。而汉腾是一家汽车行业中的初创公司，品牌积淀为零，在当下品牌林立、竞争激烈的市场环境中，怎样才能快速崛起？凭什么汉腾X7上来就有冲万辆的可能？这应当是所有初创企业遇到的相同问题。

在李学明看来，初创自主品牌走的路径恰恰与合资企业是相反的。他说：“我认为营销、经营能否成功，第一是产品，第二是渠道，第三是服务，品牌放在后面。以前品牌怎么打造？销售和服务。销量有了，服务做好了，诚信建立起来了，品牌做起来了。现在做品牌，我认为要倒过来，首先讲的是诚信，第二个先做服务，然后再谈销量，自然品牌就出来了。”

李学明不仅品牌建设的思路与众不同，建立网络的思路也与众不同。目前，不少经理人都急于拓网，只要有一个店，就有一个店的销量、一个店的库存，这样经理人的业绩可以迅速得以体现。虽然李学明也是个经理人，但他的思路是：“我在这么短的时间内能够发展到160~170家经销商，覆盖了180个地级市，靠的就是诚信。现在排着队想要入网的还有很多，但我们不敢扩张太快。因为第一款车刚刚上市，一旦产品跟不上、产销一脱节，经销商会抱怨、用户会抱怨。现在已经出现了供不应求的状况，所以从现在开始，我们会把建店速度压下来，先把店面建好，把运营管理抓好。企业内部要主抓产品质量、产能提升，抓供应商的能力。”

对于汉腾X7为什么能卖好，除了汉腾X7的品质确实不错，以及经销商的努力外，李学明认为：“消费者的消费观念确确实实已经发生了变化，他们不再盲目的崇拜外资品牌。当然还是有，但消费层次不同。就像汽车市场今年非常火热的现象是，大家都在做SUV，自主品牌卖得好，包括我们汉腾X7卖到脱销，除了说明自主品牌整体水平提高了，还说明消费者消费观念更加成熟、务实了。有人说狼来了，合资品牌下探了。我倒不这样看，机遇与风险始终都是同在的，今天汉腾X7卖好了，给后面的产品也提出了更高的要求。说穿了，中国市场是个讲究诚信的市场，你诚心诚意做产品，消费者一定认可。如果合资公司光指着品牌而不认真做产品，他们已经占有的市场很快会被自主品牌夺回来。”

对于一家初创的汽车企业，如何进行投资决策和产品布局？李学明认为：“第一，要看中国最近十几年经济的发展情况，是积极向上的，为我们提供了良好的环境。第二，看产业政策，我觉得有两点：一个是新能源导向，再一个是互联网+，还有智能驾驶，这两个要满足。因此，我们每个平台车一定是传统与新能源同步开发，争取做到今年年底或者明年，每款车标配车联网。不仅要做到，而且最好做一个突破。真心诚意地为用户着想，真心实意地按照国家的政策精神开发产品。”

面对当前补贴驱动的新能源汽车市场，面对着补贴一步步退坡，汉腾未来在新能源车领域如何布局？李学明说：“汉腾的新能源车，同平台新能源的、混合动力的，无论是混合动力还是充电的，我们的目标都是不依赖、不依靠国家补贴，仍然能够参与激烈的市场竞争。我们提前介入，也是按照没有补贴的前提下，完全参与到市场竞争之中。要真心诚意地为消费者提供节能产品，那么在研发的时候就要考虑到终端价格，就要考虑到没有补贴情况下，消费者的接受能力。否则，消费者是上帝就是一句空话。”

汉腾立信为先的做法，不仅赢得了经销商的欢迎、赢得了消费者的青睐，也赢得了供应商的信心。以前供应商对汉腾品牌还要打个问号，如今呢？李学明说：“明年如果有3、4款产品上市，应该说对网络的推进，对经销商的支持是巨大的。对供应商也是支持，产品多了，销量大了，供应商也会积极。现在，供应商知道了，我们的需求是真的，不是假的，工厂都在加班加点地赶订单。”

信誉，在当今不少人看来，这不过是一个口号，更多地赢得订单才是真的。而汉腾的实践证明，立信要从产品品质开始，用高品质的产品取信经销商，推动网络建设，用真实的销量提振供应商的信心，最终形成以诚信为核心的良性循环。

中国汽车市场的竞争已经白热化了，汽车市场已经是红得发紫的红海，初创公司能够在其中立足和发展吗？至少汉腾汽车用实践证明，越是在红海中，信誉越是无价。汉腾汽车未来如何走下去？对此我们十分关心，因此我们选择李学明为本期一周新闻人物。