苏伟铭会否离开大众？

近日，一则《夏朗回归 大众进口车“渠道改革”草草收场》的文章在媒体圈中引爆。在人们为大众进口车政策的失败而啧啧之时，有人在问，苏伟铭先生是否该为此担责？是否成为苏伟铭被大众开掉的理由？

或许这种揣测不无道理。

从中国汽车市场看，尽管今年遇到了有史以来最严酷的局面，但在过去几年，中国市场依然处于较快增长的状态。甚至今天，各大跨国公司依然将中国视为最重要的市场，毕竟中国市场是全球最大的市场。然而，大众进口车的销售却每况愈下，来自中国经济网的报道显示，2012年大众进口车销量为8.31万辆，2013年为8.27万辆，2014年为8.16万辆。与此同时，几乎所有进口车的销量都处于增长状态，这不能不让人发问，为什么？大众进口车怎么了？正是在这个大背景下，大众进口车的“渠道改革”事件发生了。经过一段时间的折腾，终于以“回归原点”的结果草草收场了。

有人问，苏伟铭到底懂不懂销售，为何出此下策？其实，苏先生在中国可谓败绩昭彰，出此下策实属正常。

苏氏“变革”之吉普退出中国

当年苏伟铭先生负责北京吉普汽车有限公司的销售工作，当时不仅销售切诺基，还有三菱的欧蓝德，无论是切诺基还是欧蓝德，销量都无法获得股东双方的认可。

在苏先生的直接指挥下，来了个北京吉普汽车有限公司的营销变革，一是扩网，二是将克莱斯勒、JEEP、三菱放在一个4S店中销售，这也被个别媒体吹捧为成功营销成功的案例。且不说不同调性的品牌能否放在一家店里经营是否荒唐，就是消费者进店也被搞蒙了，不知自己走进的是“川菜馆”还是“粤菜馆”了，销售业绩可想而知。而更让媒体看不到的是，4S店不得不接受巨大的压库任务。与此同时，切诺基价格的官降一次次推出，加上经销商的一次次挥泪大甩卖，将切诺基的价格降到低于长城SUV。尽管当年的长城SUV还是由轻卡底盘改装而来的——改装车，称不上真正意义上的SUV。

当年切诺基的“翻牌销量”有多大呢？根据行业的统计，苏先生离任后，其继任者连续卖了23个月，才将全部库存车全部清光。由于巨大的压库量，加上降价造成的亏损，导致吉普汽车有限公司整个营销体系的崩溃，这也是切诺基退出中国市场最重要的因素之一。

有人总结苏先生营销变革的三大要素：扩网、压库、降价。

当然，苏先生命很好。在吉普公司的销售系统崩盘之前，他以吉普公司批发量的业绩，不仅为自己买到了加盟大众中国的门票，而且坐上了销售老总的宝座。

苏氏“变革”之开迪退出市场

当年一汽大众遇到了一些问题，产品较少，宝来没有结果捷达的接力棒，引进高尔夫4遭到市场冷遇，开迪销售没有打开市场，整体销量增长乏力。苏先生作为大众的代表，更奇怪地被一汽聘任，坐上了一汽大众销售老总的位子。

很快苏氏营销变革开始了，变革中的一项重要内容，是改变开迪的销售模式。即，将（所有一汽大众经销商都有的）开迪的销售权收归5家经销商，其他经销商若想卖开迪，必须从这5家手里拿车。结果造成各大区经销商的反对，有的经销商嘴上说支持，暗地里怠工；有些大区甚至经销商集体拒绝销售开迪。当年采访时，经销商向我们抱怨说：“开迪这是一款新车，技术含量高、价格也高，我们做工作做了一年多了，一些大客户已经开始认开迪了，马上就要签单了，苏总却把我们的销售权拿走了，凭什么？”甚至有经销商爆料说，那5家经销商中，有3家是苏总从吉普那边带过来的，凭什么上来就拿开迪？

很快，开迪被宣布停产，好端端的产品不得不退出中国市场。注意，开迪是大众PQ35平台进入中国搭载的首款车型，是当时国内最先进的车型。在开迪彻底停产一年后，有位一汽大众负责大客户的销售经理曾不无遗憾地说，现在我手里就能拿到8千多个订单，开迪可惜了……

关于开迪的营销模式为什么要如此变革，苏先生当年曾对媒体表示，简单的事情要变复杂些，复杂的事情要简单化，开迪就是个简单的产品，管理上要比以前复杂一些。

很可惜，我们没有采访到苏先生对开迪退出市场的原因如何解释。