魏建军的自主反击战

近日，刚刚试驾了长城的小型SUV——H2，该车的感觉完全出乎预料，在同级别车中，堪称自主品牌中的第一车；在同价格车中，堪称国内第一车，行业中堪称一流。这就是长城汽车董事长魏建军的市场反击战，从“农村包围城市”转入“进攻城市”。

当年自主品牌刚刚兴起的时候，市场份额曾经一路攀升。那时候，虽然产品的品质远无法和合资产品相比，但仍然能够大卖。为什么？因为自主品牌的价格比同级别合资车要低大约40%，是性价比的优势带来了市场份额的快速增长。直到2008、2009年的时候，仍有人乐观地认为，自主品牌仍将继续扩大市场份额。此前，魏建军的重点似乎在SUV和皮卡，虽然也涉足轿车，但并未作为企业发展的重心。

然而，随着合资企业纷纷在中国市场扎下根，伴着金融危机给跨国公司带来的巨大压力，他们把公司得以生存的机会锁定在中国市场，于是加大了对中国市场的投入。由于合资公司生产批量的增长，单车成本大幅下降，其低端产品的价格也不断下探。原来在价格层面“井水不犯河水”的相对平衡，一夜之间就被打破了，自主品牌感到了来自跨国公司的压力，市场份额随之不断缩小。在如此重压面前，绝大多数自主品牌企业都选择了降价策略，以确保和合资产品之间的价差，从而保证市场份额。但残酷的现实是，几轮降价后，自主品牌的成本已经降无可降了，市场份额迅速缩减。而此时的魏建军比谁跑得都快，他不仅没有选择降价，甚至连轿车几乎都抛弃了。长城轿车只是跟着市场需求生产，而魏建军把发展的重心放到了SUV上，用魏建军的话说，这叫聚焦。因为魏建军有SUV和皮卡两方面的优势，可以继续保持成本优势，并甩开竞争最激烈的市场。

当长城的H5在市场上销售的时候，人们并没有给予多大的关注，认为这就是把皮卡加了个硬顶。而H6上来后，情况完全不同了，销量一路看涨，以至于成为中国市场上SUV的销量冠军，把日韩SUV都甩在了身后。一段时间里，魏建军似乎又沉寂了下来。人们认为魏建军跑到农村去了，因为长城的SUV在市县一级城市卖得很火，是借了皮卡的营销渠道推销SUV。由于魏建军的市场行为过于低调，有人甚至给他制造了个新闻——零广告销售，却很少有人能够说清他在忙什么。

谁也没想到，在2015年连续推出H8、H9两款大型SUV，一款针对城市人群，一款针对有越野需求的特殊人群。由于两款车都达到了国际同级别车的一流水准，这不仅让媒体对魏建军刮目相看，甚至让市场上的消费者也目瞪口呆了。没有人相信，长城能够造出能够和国际豪华品牌比肩的SUV，但魏建军真的做到了，只是这个对自主汽车工业具有逆转意义的信息，在传播层面尚未做大家喻户晓。

实际上，低调的魏建军盾形于媒体实现之外，瞄准豪华SUV产品，闷头做了大量的研发工作，其对研发中心的投入几近疯狂。此间，长城引进了碰撞试验室、包括高速环形试车跑到在内的试验场、高原环境实验室、NVH实验室等一大批试验技术装备，外面人看得见的研发大厦就更不用说了。据说，魏建军还准备投入两个风洞。无论对行业而言，还是对一个懂得技术的人而言，魏建军之举真可谓于无声处听惊雷。正是因为有了如此巨大的技术投入，才有使长城自H6之后的产品出现了突变，直接比肩国际一流产品。或者说，魏建军重新构筑起了新的性价比对比关系，即在同等价格的车中，长城SUV的品质最好、配置最全、设计最先进，价格的溢出部分，大约是对手价格几倍；在同级别车中，与国际一线豪车品牌产品相比，做工无明显差别，技术水平难言领先，但技术性能不差，配置更高，而价格仅是豪华SUV的1/5~1/3。确切地说，是魏建军改变了自主品牌SUV的行业地位，自从H8、H9一上市，日系同级别SUV立刻宣布降价。可以说，魏建军成功地向SUV的高度按市场发起了攻击，尽管目前H8、H9的销量未尽人意，但相信魏建军的高端SUV必将大卖，也许H8、H9属于慢热型的车型，因此现在是考验魏建军定力的时候了。