葛树文的以道求法

高档车市场的竞争已经白热化了，虽然奥迪在中国依然保持着老大的位置，但在一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理葛树文看来，竞争对手已经出现在车内后视镜。更可贵的是，他以系统思考的方式审视过去、预判未来，确定了把握大局引领2015发展的“奥迪之道”。

在竞争激烈的2014年，奥迪交出了靓丽的答卷：终端销售575077辆，其中，国产车49.5万辆，同比增长22%；进口车7.9万辆，同比增长8%。与竞品之间的差距进一步拉大，市场份额增长了0.15个百分点。与此同时，各个细分市场奥迪均保持着绝对优势地位：A级车市场占有58%的份额，B级车市场占比52%，C级车占有市场的43%，并以领先主要竞争对手15万辆的优势跨入了2015年。值得注意的是，葛树文将2015年发展的重点放在了A级车。

奥迪A3去年上市，仅两个来月的时间就给奥迪带来了巨大的贡献，并成为奥迪市场保卫战的中坚力量。有个值得注意的细节，那就是奥迪S3销量的变化，原计划一年销售800辆，两个月就销售了400辆。这标志着中国汽车市场出现了一个拐点——在汽车进入家庭的进程中，一开始总是大排量、豪华车占有主要市场份额，而且增速快于大众消费的A级车。随着市场的不断成熟，以实用为主的A级车渐渐成为市场的主流，消费观念上表现为追求实用，而不是靠豪华车炫富。A3/S3恰是这样一款具有指标意义的产品，A3代表着高品质，代表着实用，代表着高端而不张扬的消费观；S3则是具有超跑功能的家庭车，这款车比奥迪A4L小，比宝马1系大，外观低调，与大批量销售的A3难以区分。因此，这款车的热销，标志着低调实用主义消费观在中国市场已经形成，标志着中国汽车市场从奢侈消费进入品质消费阶段拐点的出现。

也许正因为如此，葛树文将他的“奥迪之道”用“用户之道”、“厂商之道”、“品牌之道”三个维度来定义，并将以“奥迪之道”统领奥迪在中国市场的快速发展。他以此作为对竞争对手的感谢，感谢由于他们的快速发展，迫使奥迪必须更快地奔跑。

对于品牌之道，葛树文简单概括为产品的“小型化、个性化、环保化、运动化”，并将以更多的产品投放市场，满足不同细分市场的需求。以极具竞争力的全新产品，来诠释奥迪品牌的内涵和外延。

关于厂商之道，葛树文所用的核心词是“共生”。作为对共生关系的诠释，概括起来有三方面，一是严格控制区域新开店的条件，不能满足盈利条件的地区不开新店，以维护市场秩序，防止恶性竞争的出现；二是在竞争激烈的市场环境中，为保证经销商盈利，承诺将给经销商更多的返利（增加0.5个点）；三是对经销商的考核标准将更接地气，减少过于机械的、呆板的条款，但核心仍是要经销商满足“用户之悦”。

至于用户之道，葛树文依据大量的市场调研数据与研究，从情感化、高效化、个性化、数字化四个维度进行了阐述。核心只有一条，就是根据用户的需求，创造出让用户满意、愉快的环境，甚至超出用户的预想。因为，用户之悦决定着市场份额。

也许我们可以将葛树文的“奥迪之道”概括为一句话，就是“用户第一，经销商第二，奥迪第三”。或者说，一切政策和策略都必须能够还原为符合经济规律的行为。有基于此，奥迪的一切都要围着市场转，要不断提供符合市场发展需求的产品，紧紧抓住市场变化中每个敏感的数据。

实际上，“奥迪之道”的产生，是中国汽车市场发展到当前阶段所必然出现的现象。“奥迪之道”的产生，标志着消费者、经销商、厂家三者关系，在2014年发生了转折性的变化，厂家第一的位置正在被逆转，表面看是在厂商之间的矛盾中，厂家做出了让步。实质上，是消费者的行为决定着经销商的利润多少，每个消费者个性化行为的总和，成为推动市场的变化与发展原动力。而这种变化的内涵，实质上预示着中国工业4.0时代的序幕已经徐徐拉开，“见地未来”此之谓也。

葛树文能够站在历史数据的基础上，用系统思考的方式求道，然后以道求法，最终确立“奥迪之道”，以“奥迪之道”统御2015工作。这似乎已经超出了一个销售公司副总的视野，但是，没有高瞻远瞩，如何“见地未来”？

在中国，创造一个奇迹性的销售数据并不难。难的是在纷繁复杂的诱惑中心静如水地前瞻未来，能够在激烈的竞争中以不争而得天下。我们为葛树文点赞，并将关注他和他的“奥迪之道”如何发展。为此，我们选择葛树文为本期一周新闻人物。