销售渠道整合成当务之急

渠道之争的爆发令奔驰在中国的力量遭到来自内部的打击，奥迪也乘势抢夺奔驰全球豪车品牌销量亚军的宝座，奔驰真正认识到内乱所带来的严重后果。本文开头提到的奔驰渠道整合，正是由这种局面带来的应对之策。

虽然有媒体收到匿名短信，称北京奔驰与奔驰中国的销售已经在8月1日实现整合，北京奔驰的所有销售职能都将由奔驰中国统一接管。但北京奔驰、奔驰中国和北汽各方却表示，目前销售渠道整合并未有新进展。

北汽集团董事长徐和谊

摆在整合面前的大问题便是利星行的身份转变。好在利星行内部已传出声音，表示以在南方市场建立销售网点作为条件，同意退出未来的奔驰中国销售事业部。利星行失去的是一年几十个亿的股份收益，但得到的可能是南方市场庞大的销售利润。运营较好的奔驰经销商一年收益上亿根本不成问题，利星行因退出而拿到新区域的建店权，从营利的角度来看倒是好事；而且利星行始终是经销商的角色，做回经销商也是必然的。

我们再将目光转向北京奔驰。今年上半年，北京奔驰对国产奔驰E级车的销售乏力，只完成目标销量的26%，导致经销商处库存积压，抵制情绪强烈。进口奔驰轿车降价是其中一个影响因素，但北京奔驰在销售方面的应对缺失同样是一个重要因素。

从目前局面观察，北汽为求市场获利，争取更多车型国产，填补销售败局带来的损失，扭亏为盈后还能进一步促进北汽集团的成功上市，而将北京奔驰网络营销大权拱手相让给奔驰中国，似乎是很具操作性的解决之策。但如此一来，北汽便要背负“用市场换技术”的坏名声。

到目前为止，奔驰合资双方依然就流传的各种消息和猜测进行辟谣，也确认了传言中的一些信息，只是全新销售公司在最终挂牌之前，还将存在相当的变数。或许奔驰中国更倾向于大权独揽，彻底收归销售权；或许利星行在长远利益面前变卦，继续谋求股东与经销商的双重身份掌控进口奔驰在中国市场的销售……

无论进展如何，受伤最重的似乎都是北汽集团。北汽为拓展奔驰在中国的市场份额而耗费物力与精力，到头来却面临彻底丧失销售权，沦为生产制造工厂的局面，的确令人扼腕。