销售渠道纷争引燃内部矛盾

宝马与奥迪等先期进入中国市场的对手，能够取得成功，很大程度上归功于成熟的销售网络。奔驰在中国市场的销售渠道却一分为二：梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司(以下简称奔驰中国)负责进口奔驰销售，北京奔驰负责国产奔驰销售。同一品牌的进口和国产车分网销售，合资企业和外方投资公司各自为阵，这种中国特色的行业模式只有在中国特殊市场政策下才会产生，奔驰很不幸地步入了这个“泥潭”。

销售渠道纷争在北汽与奔驰敲定合资关系后便埋藏其中，只是在“蜜月期”内，双方仍处于利益一致阶段，进口及国产奔驰车型各守一块价格区间并无冲突，加上宝马和奥迪等对手的“进攻”并不迅猛，北汽与奔驰得以在相对平和的市场环境中享受合资带来的甜蜜。

然而，作为股东之一的奔驰中国内部却有着一股北京奔驰不得不设防的势力——利星行。

利星行汽车是最早在中国销售梅赛德斯-奔驰汽车的经销商之一，经过数十年的发展，已成为奔驰在中国最大的经销商，目前奔驰在国内的120家汽车经销商中，利星行占据40%的份额，约有48家。利星行已在东北、华北、华东和西部地区建立了庞大的奔驰汽车经销与售后服务网络，一些奔驰独立经销商所销售的进口奔驰车型，都要向利星行进货。利星行在奔驰经销商中的地位，用一个颇具江湖气的词语概括就是：话事人。

北京利星行广场

按理说利星行只涉足进口奔驰的销售业务，与北京奔驰的国产车型没有冲突，双方不应有裂痕产生，但问题恰好出现在利星行的身份之上——利星行不仅是奔驰在中国最大的经销商集团，同时还拥有奔驰中国49%的股份，是奔驰中国最大的股东，对奔驰中国的日常决策有很强的话语权。有这样一个既充当股东又扮演经销商的“狠角色”在合资双方内部，北京奔驰没有理由不设防。

其实北京奔驰对利星行设防并没有包含敌意，毕竟进口产品与国产产品并不构成冲突，但前提是各自固守在对应的产品价格区间上，简单地说，就是进口奔驰价格高于国产奔驰价格。倘若这个前提被打破，北京奔驰与利星行、奔驰中国的矛盾将会被挑明。

利星行在2010年作出了北京奔驰最不愿意看到的举动：进口奔驰E级大幅降价，价格甚至低于国产奔驰E级。北京奔驰的销量理所当然地受到极大的冲击，销量下降幅度令北京奔驰感到局面的严峻。

当初奔驰为落户中国市场，北汽方面尽最大努力提供了帮助，包括硬件及政府支持，而在合资关系确立后，在北京奔驰中话语权更强的北汽也将全部精力放在国产奔驰事业上。如今却被利星行的降价手段相逼，北京奔驰的愤怒可想而知，这种矛盾正是今年上半年闹出的奔驰渠道之争的导火索。