11月，双方签订独家代理协议，并且由原来的10年销售39万辆江淮汽车，提升到销售62万辆。

    那么，SHC为什么放弃代理其他两家企业出口的机会，而最后选择了江淮集团呢？佘才荣认为，对JAC经营理念、准则的认同，才是最后打动经销商的根本。双方的合作建立在以下共识之上：一个产品的好销与否，不仅是价格，还有品质、水平，这些对客户至关重要。

    佘才荣说，我们始终相信专业的经销商，并不要压低条件，要跟对方交流透彻，找出矛盾，确立平衡点，确保品质出色，价格具有较强竞争力。

    之所以选江淮作为独家代理，在江淮汽车国际公司乘用车部区域经理杨军看来，也是江淮一贯坚持自主创新、品质优先的结果。SHC认为，江淮轿车在外形上没有抄袭、模仿，品质也是最好的，并且双方高层的共识一致。

价值，而不是价格

    出口汽车必须适用当地的各种条件。巴西的汽油中至少含有22%的酒精，而某些区域的酒精含量更高。因此，研发项目启动后，江淮轿车发动机必须“试酒”——通过酒精燃料测试。为保证进度，特别是抢做季节实验，江淮不惜重金空运发动机，而标定工程师则在6个月内完成全部实验（通常最少要9-10个月），也就是经历一个完整的冬夏季节。

    在实验中，满足中国4号排放标准的江淮1.3升发动机，让SHC印象深刻。在可供比较的多款发动机中，其排放数据仅次于本田发动机而名列第二；污染物排放只有当地排放要求的20%。“让所有人感到意外，而整车的排放同样是高标准的”，杨军介绍说。

   你到2010年10月，在8个月时间内，16辆江淮同悦轿车行驶140万公里。其中单台车25万公里道路试验，包括高原等恶劣环境。之后，SHC对样车进行拆解，做检测分析，而可靠性试验的费用都是由SHC支付的。最后，双方共同提出：“6年不限里程”的质量保证，而当地普遍实行5年10万公里的质保期，竞争格局被打破。“这也成为江淮轿车出口的营销创新点，即高品质的代名词”，杨军认为。

    在巴西本土化的产品研发，充分体现出江淮汽车出口的精准研发思路，深刻理解当地消费者的真实需求，营销与专业研发人员不仅要考虑尺寸、参数、配置等，甚至要顾及仪表盘背景光的颜色等细节，更有极端路况的深度测试与考察。

    全部适应性改进多达246项，也使售价提升。在当地市场上，江淮同悦三厢轿车为3.99万元巴西币，约合16万元人民币，价格比大众高尔低1%，比通用Agile低3%，比其他中国出口的同类产品高20%以上。这正是江淮所坚持的价格定位策略：“永远都是价值，而不是价格”！佘才荣还说，我告诉SHC，即使是在中国市场上，同类车型也会有15-20%的价格差。

    在出口网点建设上，一直有“先有鸡，还是先有蛋”的争论。为了进行风险控制，很多代理商通常先建3-5家经销店，之后再酌情是否加大投入。而此次SHV一次性投入1亿美元建设38个网点，其中有35个直营门店（含9个福特品牌店转为江淮汽车店），销售人员达1200人；另外有3家加盟店。SHC的巨额投入，起到了极强的示范作用。现在，已经有大量的二级代理商等待候选。据了解，巴西的江淮汽车4S店要比国内的4S店还大，大多占地4500平方米，最大的旗舰店占地9000平方米，而装修材料，甚至座椅都是进口的。

在巴西，进口车销售有一个无形的“门槛”——3000辆，即月销量突破3000辆。越过这道“门槛”，标致用了16年，丰田是13年，雪铁龙是12年。因此，江淮轿车开始只设定每月销售2500辆的目标。但是，自3月18日在巴西全面上市，第一个月就销售4461辆。江淮和SHC都认为：这是一个好兆头！