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以退为进的吴周涛

2018-12-10 9:53:00 选车网 管学军 收藏

市场下行的压力让每位销售老总都感觉肩膀沉甸甸的,有的企业为完成任务而拼命给经销商压库,不仅销量没上去,还压垮了经销商。而北汽股份副总裁、销售公司总经理吴周涛先生思考最多的是,在困难的市场环境下,如何让经销商盈利。在困难的大环境下,虽然北汽的销量出现了下滑,但市场份额却增加了,这引起了我们对吴周涛的关注。

以退为进的吴周涛

今年汽车市场之差,几乎超出了所有分析师的预测,出现了28年来最严重的下滑,不仅厂家蒙了,经销商更蒙了。因为,以前的市场始终是处于增长状态,总体来说是手中有车不愁卖,甚至一些地方政府都要出台政策来限制汽车消费,以缓解城市建设不足带来的交通压力。今天,突然袭来的寒风让全国行业一起打了个寒颤,一些车企甚至面临倒闭,压在吴周涛肩上的担子可想有多么沉重。

以退为进的吴周涛

北京汽车的境况一定程度上并不比其他中国品牌企业更好,因为北京汽车真正意义上在乘用车领域发力,比其他中国品牌来更晚一些。或者说,在几乎没有前期积累的情况下,就遭遇了市场的严冬。而且北京汽车的下降从去年就开始了,就在这为难时刻,吴周涛临危受命。毕竟吴周涛曾经是北京现代负责营销的副总经理,深谙营销之道。面对下行的销量,吴周涛没有急于向经销商压库,以达成更好的销量目标,而是走访经销商,了解经销商现实的困难,展开积极的沟通。旋即,北京汽车出台了一系列商务政策,这些商务政策大多是倾听经销商的意见,为解决经销商的困难而设立的。据吴周涛介绍:“我们从年初开始就非常关注经销商的库存问题,现在的库存系数不高也不低,经销商能接受。尽管今年很难,销量出现下滑,但在自主品牌中的销量排名却在提升。”

以退为进的吴周涛

众所周知,不少销售老总是职业经理人,销量如何影响着他们职业生涯下一步的走向。因此,在市场困难的时候,往往向经销商压库。这样,在厂家销售报表中的数字看上去非常漂亮,但经销商却因为过高的库存占用了所有流动资金,导致经销商只能被动地接受市场的波动,而无力在稍纵即逝的瞬间主动出击,扭转败局。更有甚者,一些经销商因为过高的库存而导致资金链断裂,带来的问题不仅仅是经销商倒闭,而是营销网络出现了断点和漏洞。吴周涛也是职业经理人,但他更多考虑的是如何提高经销商的收益。他说:“我们一直在考虑经销商收益的问题。今年以来,我们所有的政策,包括对市场的管理、产品的定价,在营销费用里,更多的是支持一线经销商,让他们有更多的发挥空间。虽然目前经销商经营的状态不是很好,但大部分经销商保持正常的运营状态,没有出现亏损。而且,我们也有很多的融资、信贷政策,帮助经销商解决资金困难,所以经销商的运营状态还是比较稳定的。”

以退为进的吴周涛

在很多人看来,北汽在市场上一直处于退守状态,但却没看出吴周涛的杀招。在SUV打得火热的时候,北汽2.0时代的代表作,绅宝智行于9月21日上市,并打出了AI之车的概念,让市场为之一振,在即寒风吹拂的水面上荡起一波涟漪。无奈的是,AI的概念刚打出来,市场上便出现了更多的AI概念,原本一个“蓝海”的概念瞬间变成了“红海”。12月7日,从上海传出消息,绅宝智道即将上市,这将是款B级轿车,不仅搭载了更加强大的AI系统,而且继承了绅宝的操控性,还以奔驰C为对标产品,甚至采用了奔驰的标准,这款轿车将成为中国品牌轿车中的代表作之一。开过这款车的媒体人无不交口称赞,尤其是底盘的稳健、转向的精准、做工的精细好评如潮。

以退为进的吴周涛

换言之,在经销商层面,人们看上去是北汽在退守。而在经销商背后,吴周涛一方面给他们减负、提供金融支持;另一方面,将一款款优质的产品推向市场,在经销商最困难的时候,让经销商手中掌握有竞争力的产品,即便销量不大,也能获得盈利。这表面看似退守的策略,实则是对冷峻市场的积极应对。如果所有的中国品牌都如此应对市场,相信更多的中国品牌能够度过寒冬。为此,我们选择吴周涛为本期一周新闻人物,并将持续关注北京汽车在寒冬中的表现。

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关键词: 吴周涛 北汽 绅宝智道
责任编辑: yaojia
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