宋立恭把“孙子”变成“爷”

上周，汽车圈里最大的新闻莫过于奥迪与奥迪经销商联会就未来发展达成一致，连续剧般的“上汽奥迪”事件从此告于段落，一汽大众奥迪的营销工作也将重归快车道。这其中，最高兴的莫过于奥迪经销商联会会长宋立恭，因为这份协议不仅意味着奥迪经销商成了这场博弈中最大的赢家，更标志着一个新的历史时期的开始。

5月19日，大众集团、奥迪公司、一汽集团、一汽大众联合与奥迪经销商联会进行了建设性的谈判，最终达成协议的核心有以下几点：一、各方努力确保2022年实现销量90万；二、第三方不早于2022年1月在中国销售；三、在中国一个销售公司管理经销商网络，并将由该销售公司定义网络标准，现有奥迪经销商都将获得该销售公司授权；四、奥迪公司未来在中国销售和服务的产品，全部在当前的一汽大众奥迪经销商的现有展厅和服务区域向用户提供。简单的这么几条，充分保证了奥迪经销商的基本利益，稳定了奥迪在华发展的基本盘。签字后的宋立恭，为此乐得合不拢嘴。

这一纸协议看似简单，但这是中国汽车经销商首次就自身长远利益与厂家达成的协议。自从跨国公司进入中国的第一天，经销商一直是弱势群体，在厂家看来：“你们经销商是靠卖我的车挣钱、发家的，敢不听我的？”在产品供不应求的年代，经销商得求着、哈着厂家，以获得紧俏的销售资源，经销商之间互不团结如同散沙一盘。如今，市场转变为买方市场，经销商与厂家之间的地位发生了微妙的变化。对于奥迪经销而言，如果单单有点亏损，或许他们还能忍耐，毕竟对奥迪的投资是战略投资，在中国生产的奥迪和进口奥迪全部归他们销售，赚钱是早晚的事。但是，如果奥迪牵手上汽，情况就不一样了。按照传统的思维，上汽奥迪成立之后，必定建立自己独立的销售体系。对当前的经销商而言，意味着他们面向未来的投资出现了巨大的不确定性，当前的战略性亏损可能失去盈利的希望。奥迪经销商联会就是在这种大背景下诞生的，担任首任会长的宋立恭，上任的首要任务就是以集体的力量保护各家奥迪经销商的利益。

《三亚声明》的诞生，充分显示出了奥迪经销商联会的力量，以及左右大局的能力。对奥迪公司而言，或许俯视经销商是姿势拿惯了，于是在落实《三亚声明》的细节谈判上收回了口头承诺，这再次激起了奥迪经销商联会的愤怒，宋立恭立刻签发致奥迪公司函件，且措辞强硬。在这个回合的博弈中，奥迪不仅将口头承诺落在了纸面上，而且保全了所有奥迪经销商的利益，宋立恭可谓大获全胜。如果说奥迪的董事们以前只见识过德国汽车公会的厉害，那么今天他们见到了一个更厉害的团体——中国的奥迪经销商联会。在中国汽车经销商发展历史上，经销商以集体的力量影响跨国公司在华布局，这还是首例。大众集团、奥迪公司、一汽集团、一汽大众四家一起与奥迪经销商联会谈判，谈出如此结果，可见宋立恭谈判的老道和技巧。

当然，从此次谈判的结果看，获益的并非以宋立恭为首的经销商集体，奥迪同样是最大的受益人。原因在于，如果上汽奥迪建立独立的经销商体系，意味着中国将出现两家独立的奥迪经销商团队。为争夺市场份额，这两家经销商团队必然是竞争关系，而不是合作关系。因此双方都将致力于自己的利益最大化，把成本降到最低，而品牌投入将是双方首先被抛弃的选项。很难想象，一个豪华品牌没有品牌投入，或者说没有统一调性的、不持续的投入。因此，上汽奥迪的成立无疑会增加奥迪的产量，但可能给奥迪品牌带来巨大的不确定性。而如果由一家公司经销两家合资公司的产品，将有效地避免品牌的损失，避免了两家合资公司之间的恶性竞争，转而成为携手与对手展开竞争的伙伴。当然，奥迪也摆脱了在一汽大众只是小股东的困局，在上汽奥迪可以获得更大的股权。

只可惜，上汽奥迪尚未成立，其未来的获利范围就在这一纸协议上被划定了。依上海人的性格而言，当会有新的战略考量，毕竟这纸协议是以损失上汽奥迪的利益为前提的。如果上汽想要改变如此处境，除非抛弃奥迪项目，从大众集团获得新的高端品牌。但从奥迪在华发展战略出发、从奥迪品牌的角度出发，从奥迪获利最大化的角度出发，当前的协议是圆满的。是宋立恭的坚持给各方带来了一个平衡的协议，从此奥迪将重归厂商携手高速发展的轨道，当前失去的市场份额有望被迅速夺回。

值得注意的是，从宋立恭代表奥迪经销商在协议上签字的5月19日开始，中国汽车市场进入了一个新时代——经销商从此站起来了，厂商关系发生了最为深刻的变化，套一句老北京的俗话，宋立恭是把“孙子”变成“爷”了，跨国公司想在中国开疆拓土，必须看看经销商的脸色如何。

尽管说“孙子”变成“爷”了，但双方在法律上仍然是平等主体，厂家依然有自己强势的地方。从公平的角度出发，无论谁当“爷”，都将导致厂商关系的紧张，而最佳的状态是同舟共济的战略合作伙伴关系。今天，宋立恭率领奥迪经销商团队获得了历史性的胜利，以后呢？未来的厂商关系会是什么样呢？按理说奥迪应该重归发展的快车道了，真的能够重归快车道吗？我们拭目以待。

这正是我们今天选择宋立恭为本期一周新闻人物的理由。