大步流星的蔡建军

2016年，北汽自主实现了五年累计产销100万辆的“惊人一跃”，在北汽股份副总裁、销售公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军的带动下，北汽绅宝成为用时最短突破年销20万台的自主品牌。表面看来，大步流星的蔡建军一丝不苟地践行了“来得快，干得猛，站得住”的工作目标。实际上，他骨子里善打硬仗的挑战精神，正与北汽集团总裁李峰的要求不谋而合。

“做自主企业的销售老总比在合资公司操得心多多了。”在合资、自主车企营销领域摸爬滚打近20载的蔡建军慨叹。

的确，合资公司在总部完成新产品开发后，会在全球不同工厂复制、生产、导入。因此，合资公司的销售老总只要打通“产供销”环节就OK了；而在自主品牌企业，销售老总既要做当期的生产经营，完成当期的指标，又要做未来的规划，蔡建军把这一过程比作实弹射击中打游动靶子，难度大得不只一点点。

况且，蔡建军加盟时期的北汽绅宝才卖了6万多辆，当时外界已开始质疑北汽自主五年后能否完成进入“自主前三甲”的目标。因此，徐和谊董事长递过来的“橄榄枝”，背后是被赋予重望的北汽自主销售任务。对此，蔡建军毫无畏惧，这个习惯在挑战中寻找乐趣的营销干将，被“元帅”徐和谊激发出了“挑战不可能”的斗志。

2015年11月，看似单枪匹马加盟北汽的蔡建军，有着自己的“作战韬略”。他认为，业绩、能力和人力资源三个方面有很强的关联，业绩源于能力，能力源于人力资源，想干成事，首先要选好得力干将。因此，到任之初，蔡建军在“稳定军心”的同时，迈开了第一大步——组建团队。

“北汽有很多经验丰富的人才。我只是把他们挑了出来，组成了一个团队”。蔡建军谦虚地说。

实际上哪有那么轻松，蔡建军的团队里，有老北汽的，有南汽的，有招聘来的，可以说“来自五湖四海”，居然让他团结得像一个人。对此，蔡建军的诀窍是“大家心在一起”。他认定，只有先把人心凝聚在一起，才能够打造出一支有竞争力、有狼性、有作为的团队。

开刀先从自己开始。在团队磨合中，蔡建军首先让自己融入团队。具体做法很多，利用中午时间听取员工意见的“总经理午餐会”就是其中之一。“这些方法让我进一步了解了企业情况，帮助我更快地适应了新环境。”蔡建军坦言。而更重要的是，员工们也在此过程中深入了解了蔡建军的工作思路。

与此同时，为了进一步激励内部人才，蔡建军将原本的三个事业部变为六大战区，把新增岗位拿出来公开竞聘。在一轮轮的竞争过后，优秀的人才脱颖而出，企业的氛围也变得大不一样。可以说，靠着“以心换心”的团结精神，蔡建军把大家凝聚在一起；靠着个人的“狼性”基因，他激发出销售团队敢于挑战、敢打硬仗的斗志。

“部队”集结完毕，蔡建军迈出第二大步——打造明星产品。

在他看来，自主品牌资源有限、必须聚焦，战略车型也要一炮打响，绝不能“炒成回锅肉”。因此，蔡建军的“作战方略”是精准化、差异化营销。

蔡建军提出的精准营销“战法”，包括精准策划、精准调度和精准投放“三精准”。他认为，策划是“诊断”，找出最有效的方子；调度是“按方抓药”，调动各部门、旗下经销商乃至北汽集团各生产基地充分互动，从而实现各方合力下“1+1>2”的最高效执行；投放是“吃对药”，通过大数据指引，找到最有效的接触目标客户的方式，从而实现电视、网络等不同媒介的高效传播。

去年，北汽绅宝独家冠名第三季《中国好歌曲》就是精准营销的一个突出案例。蔡建军表示，北汽绅宝的产品具有原创性，这一点与《中国好歌曲》的原创性不谋而合，所以北汽绅宝认定《中国好歌曲》是最佳的“灵魂伙伴”。

同时，差异化营销也是蔡建军善用的“战法”之一。以去年5月上市的绅宝X35为例，蔡建军在营销上用小投入、大回报的策略，采取了在35个城市分站上市的方式。在他看来，通过分站上市，可以让产品和品牌与消费者走得更近。实干、会干的蔡建军，通过“分站上市、做透区域、精耕细作”的“战法”打通了北汽自主的成功之路。

 2016年，作为北汽自主的产品大年，在蔡建军精准化、差异化的营销策略下，多款新车迅速占领市场，绅宝X25、绅宝X35等明星车型不断涌现。踊跃加盟的经销商们不仅信心倍增，而且表现得“狼性”十足。此时，蔡建军却已奔赴一线，迈出了指导终端销售、提升渠道质量的第三大步。

作为老销售，倾听一线声音、掌握一手资料是蔡建军多年的工作习惯。坚持跑一线经销商，也是他到任北汽之后做得最多的一件事。每到一地，从市到县，甚至乡镇蔡建军都会实地了解市场情况。仅山东潍坊一地，他就跑了5个百强县，走了三四个镇。除了亲赴一线之外，蔡建军的日常工作、生活也与经销商绑定在一起。在他的手机里，有多个经销商微信群，无论工作多忙碌，不把每个经销商的发言和反馈翻看完，蔡建军一天的工作都不算结束。

为了听到客户的声音，蔡建军成立了“客户之声”作战师，这个机构平时24小时有人值班，且直接向他汇报工作。蔡建军就是要通过第一时间解决客户问题，满足客户需求的方式来感动客户，用一传十、十传百、百传千的口碑效应打造北汽自主品牌。

在蔡建军拼命精神的带动下，为了完成销量倍增计划，北汽绅宝的内部员工主动要求到市场一线“参与作战”。“部队”出发前，蔡建军为大家鼓劲：“咱们既然选择了吃自主品牌营销这碗饭，就要亲身体会‘战争’的残酷性。大家要在战争中学习战争，不断超越自己。没有经过战争洗礼，不会成为一个合格的营销战士。”

蔡建军的气势带动了北汽自主销售团队，带活了北汽自主，使得北汽自主品牌乘用车销量节节攀升，渠道拓展势如破竹。2016年，北汽自主老品牌BJ系列越野车型焕发了青春，重新叫响了“越野世家”的名字；年轻品牌绅宝累计销量达224500辆，同比增幅近87%；新增经销商网点680家，截至去年12月，经销商网点总数达1875家，同比增长61%。在超额完成2016年销量目标的同时，蔡建军提出了“2017不战不散”的口号。

2017年，“站得住”将成为蔡建军的工作重心。新的一年，他的挑战与机遇并存。挑战是，去年能上市的产品几乎都打出去了；机遇是，这些新产品目前处在生命周期的上升阶段，再“添一把柴”就会燃起“熊熊大火”。同时，相信北汽董事长徐和谊也将一如既往地以合资事业的技术、人才为自主“输血”，确保北汽自主不仅“站得住”，而且“站得稳”。

自主品牌的汽车销售，一是气势，二是产品，三是渠道。当蔡建军带领北汽自主大步流星地向前迈进的时候，在他宽厚的背影中，我们看到了发展自主品牌所需要的团结精神、实干精神和拼命精神。这就是将他作为2016年年度经济人物的原因。同时，我们也期待2017年在中国自主品牌中，能涌现出更多像蔡建军一样善打硬仗、富有挑战精神的人物，带领中国自主品牌大步流星地向前迈进。