蔡建军：第一战略目标已经达成

“来的晚，干的猛，站得住。”这是北汽集团总裁李峰给自主提出了9字要求，更确切地说，这是给北汽股份副总裁、销售公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军提出的要求。从上半年的销售业绩看，蔡建军显然已经达成第一战略目标——干的猛，而且在细分市场斩获了一些实地。

上半年北汽绅宝累计销量达91979辆，同比增幅近80%，一跃跻身自主品牌第二的位置。北汽绅宝的增长主要得益于SUV，今年上半年北汽绅宝SUV销量为86432辆，同比724.2%，相当于去年同期销量的8倍，远超整体市场（45.2%）及自主品牌（56.1%）平均水平；其中6月实现销量20340辆，环比增长55.1%，远超整体市场（0.4%）及自主品牌（0.3%）增速水平。

去年底，北汽绅宝X25上市，今年1月份X55上市；4月份，BJ40、B80两款越野车上市；北京汽车意欲打造AO级高端SUV价值新标准的X35于5月20日上市。这一连串的新品上市，令人目不暇接，一路猛攻，蔡建军杀了对手一个措手不及。

尤其是在小型SUV市场上，绅宝X25上半年实现销量44502辆，上市后仅用时四个月累计销量攀升至竞品组第一位。如果竞品提前了解到李峰的动向，相信X25很难达到如此的竞争力。由于X25是新上市的车型，又是小型SUV，虽然目前月销量已经逼近9000辆，但未来进入万辆俱乐部的可能性非常大，其他产品亦有一定的增长空间。可以说，蔡建军上半年交出了一份亮丽的答卷。

就今年北汽自主的态势而言，上半年可谓是蔡建军的新品投放期，那么下半年就将是销量拉升期了，只有将不同细分市场的产品销量拉升到前两名，才有可能实现下一个战略目标——站得住。

为确保“站得住”，北汽总裁李峰将北京现代销售本部销售管理部部长李一秀调到北京汽车销售有限公司担任副总经理，调北京现代销售本部品牌传播部数字营销科科长李磊任北京汽车销售公司市场公关部副部长，加强蔡建军干部队伍的实力，用北汽优质的人力资源确保绅宝“站得住”，市场不会得而复失。

实际上，蔡建军在新品上市之前就开始布局营销网络了，率领着营销团队深入最基层的市场，寻找合适的经销商，寻找竞争对手最薄弱的市场环节进行布局，一张经销商大网悄然铺开。甚至拜访竞争对手，向他们学习、取经，以制定最好的营销政策。蔡建军介绍说：“上半年新车投放的成功，不仅让消费者对北京汽车有信心，投资者对北京汽车也越来越有信心。北京汽车的销售渠道，在过去几个月实现了高质量的快速增长，今年北京汽车的渠道目标是：一级网络360家，卫星店和二级网店都要达到600家左右，北汽会和投资者坚定地站在一起。”

据悉，由于行业整体营销环境欠佳，不少品牌的网络都多多少少地出现了经销商退网的问题。而今年上半年北汽绅宝就增加网点217家，且没有退网的经销商，网络的数量和质量都比当初有了较大的提升。

值得注意的是，SUV的增长实际上已经成为自主品牌最后的“窗口期”，如果不能借助SUV的增长攫取一块稳定的市场，随着SUV增速的下降，企业被淘汰出局将非常正常。目前，所有自主品牌都在拼这个大约只有3~5年的“窗口期”，因此，蔡建军上半年“干的猛”，必将招致竞争对手强有力的反击，毕竟下半年是冲量的阶段，也是完成全年任务最关键的时段。或者说，考验蔡建军能否“站的住”之仗即将打响，毕竟蔡建军所面临的竞争对手没有一个“面瓜”，都是身经百战的沙场宿将，而且品牌力、网络基础都相当了得。

我们在为蔡建军达成战略第一目标而感到高兴的时候，也为其能否实现第二目标：“站的住”而捏一把汗，毕竟产品的“好牌”上半年都打光了，下半年乃至明年或将处于没有新品的状态。干合资，蔡建军曾经把DS从产品干成了品牌，创造了行业的一个奇迹。如今干自主，可谓初战告捷。但能“站的住”吗？我们期待着蔡建军再次创造奇迹，这也是我们今天选择他作为一周新闻人物的理由。