黄华琼是颠覆者还是被颠覆者

2014广州国际汽车展虽然已经落幕，但从奇瑞展台发出的强音依然震撼着汽车和媒体两大行业，这个强音来自奇瑞与京东拍拍签署的战略合作协议。

奇瑞汽车营销公司总经理黄华琼、奇瑞汽车公关总监万锐及京东拍拍副总裁宋旸、京东商品类目体系汽车业务总监原成佳等双方企业领导共同出席了，在广州车展举行的签约仪式，标志着开启了“整车移动电商”模式的历史性时刻。也许业内人士并未留意，“这不就是个协议吗？”这个协议对行业产生的震撼效应绝对非同小可。我们不得不说，黄华琼，有种！

对营销模式的颠覆

最早涉水电商的是吉利、江淮和奇瑞，他们最开始做的都是通过天猫、京东、苏宁等电商平台销售滞销车辆，用“优惠”的方式吸引顾客，在网上下订单，然后到店里去提车；有的国际大品牌则更直接，就在这些平台上拍卖，或者降价促销。现在，几乎所有厂家都循着这种路径摸索前行，并不断扩大和天猫、京东、苏宁等传统电商的合作。

时至今日，所有以上合作都是营销的辅助，或者说营销的主渠道依然是传统的4S店模式。电商不过是一种补充，是厂家帮助4S店拉长他们的手臂，从而拓宽渠道，扩大营销范围。之所以各个厂家都不敢突破4S店模式，原因在于，4S店模式仍是卖车最多、最核心的渠道，突破这个模式，整个渠道都面临着“翻车”的危险。而黄华琼和宋旸主持签署的合作协议，似乎已经触碰到了4S店与厂家关系的利益底线，试图形成4S店渠道与电商并重的模式。

来自官方的消息显示：“双方将共同开启京东拍拍平台‘助力商家微创业’的扶持计划，为京东拍拍商家创业提供政策、资源和金融服务支持，即京东拍拍商家在购买奇瑞指定车型时，可享受奇瑞提供的特别创业支持政策、京东金融提供的贷款帮助及平台的专享创业扶持计划。届时，依托京东物流及金融的醇厚根基，消费者可通过手机QQ、微信微店及公众号等移动端入口，自由选购艾瑞泽7、瑞虎5、瑞虎3、E3、风云2等车型在内的奇瑞汽车产品。”

协议的字面上透露出了两大重要信息，一是应该是奇瑞和京东都共同支持新型的汽车电商创业，而非以前4S店所开的网店。二是奇瑞当前的拳头产品全部上线销售，而且还会给京东拍拍优惠政策。前者或许意味着奇瑞在建新的营销体系，后者或许意味着给新体系优惠的商务政策。那么，这是否会与现有的4S体系发生利益冲突？如何处理这种利益冲突？相信黄华琼已经做过相关的铺垫，否则或将在厂商之间产生重大矛盾。

就未来电商的发展趋势而言，应该会颠覆现有的4S店模式。即，消费者在网上付款买车，到4S店试驾、提车、保养、维修……4S将变成2S或3S，失去了新车销售功能。更确切地说，厂家把一部分新车销售利润折让给了消费者，另一部分利润以支持销售的方式返还给4S店。一旦这种模式形成，意味着天猫、京东、苏宁这种大型电商将掌控销售渠道，甚至可能获得产品的定价权。更确切地说，是对传统销售模式的颠覆。

从目前情况看，黄华琼是在探路，是在摸索，因为该协议仅仅涉及2015年，而非长期战略合作协议，但毕竟黄华琼已经走上了对传统营销模式的颠覆之路。